설득의 심리학 - 로버트 치알디니

상대방을 설득하기 위한 방법을 크게 8가지 주제로 나눠 설명해준다. 책 내용 중에는 처음 보는 것들도 있지만 어디선가 많이 들어봤던 내용들이 다수 있어서 편하게 읽을 수가 있었다. 실제로 상대방을 설득하기 위해 회의를 한다거나 대화를 할 때 도움이 될만한 내용들이 많이 있고, 반대로 상대방의 설득에 쉽게 넘어가지 않기 위한 대응 방법들도 잘 알려주고 있어서 추천할 만한 책인 것 같다. 다만 각 주제를 설명하기 위해서 연구 사례나 예시 상황들이 있는데 이게 너무 많다 싶을 정도로 있는 것 같다. 이미 충분히 이해가 되고 납득이 된 내용들인데 비슷한 사례들을 자꾸 알려줘서 약간 지루한 느낌은 있었다.
각 주제별 내용을 간단하게 정리해 봤다.

part 1. 설득의 무기

"고정 행동 패턴"이라고 불리는 기계적이고 규칙적인 패턴들이 있는데 이를 잘 활용하면 쉽게 설득할 수 있다. (ex. 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 성공적인 결과를 얻을 확률이 크다. 그 이유가 사소하더라도)

"대조 원리"도 설득의 효과적인 무기이다. (ex. 양복을 구매한 고객에게 스웨터를 권한다면 비교적 싸게 느껴져서 구매 확률이 올라간다.)

 

part 2. 상호성의 원칙

사람들은 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 인식이 있다. 따라서 먼저 호의를 제공하고 보답을 유도하는 방식으로 전략을 세워야 한다. 

"거절 후 양보" 전략으로 호의를 베풀어 상대의 보답을 유도하는 대신, 먼저 양보를 함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법도 좋다.

상대방이 상호성의 원칙을 기반으로 나를 설득하려고 한다면, 우선 선의를 받아들이고 나중에 나쁜 속셈이 드러날 경우 호의나 양보를 술책으로 재정의해서 판단해야 한다.

 

part 3. 일관성의 원칙

사람들은 보통 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하려는 성향이 강하다. 이런 "입장 정립"을 활용해서 상대를 설득하는 방식은 효과적이다. 상대방에게 내가 원하는 방향에 맞게 입장을 취하게 하고 나서 설득을 하면 성공 확률이 높아진다.

상대방이 일관성의 원칙을 기반으로 나를 설득하려고 한다면, 나의 몸에서 나오는 신호에 집중해야 한다.

 1) 뱃속이 불편한 느낌

 2) 마음속 깊은 곳에서 나오는 신호

 

part 4. 사회적 증거의 원칙

사람들은 특정 상황에서 다른 사람들을 보고 무엇을 믿고, 어떤 행동을 해야 하는지 판단한다. 특히 두 가지 조건에서 강력하게 발휘된다.

 1) 불확실성

 2) 유사성

잘못된 사회적 증거의 희생양이 되지 않으려면 자신과 비슷한 사람들의 행동만 판단의 유일한 근거로 삼지 않아야 한다.

 

part 5. 호감의 원칙

자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 따라서 전반적인 호감도를 높이는 것이 중요하다.

 1) 신체적 매력(이건 힘들듯..)

 2) 유사성

 3) 칭찬

 4) 익숙함

 5) 연상(긍정적인 연상이 되도록)

상대방의 불합리한 요청을 들어줄 때, 호감 때문에 아닌지 생각하고 상대와 상대의 제안을 분리해서 생각해야 한다.

 

part 6. 권위의 원칙

우리 사회는 권위에 따르도록 하는 강한 압력이 존재한다. 실제 권위가 아닌 단순한 상징에도 복종하는 성향이 나타난다.(직함, 복장, 자동차 등)

권위의 압력에 방어하려면 두 가지 질문이 필요하다.

 1) 이 권위 있는 인물이 정말 전문가인가?

 2) 이 전문가는 과연 얼마나 진실하게 행동하고 있는가?

 

part 7. 희귀성의 원칙

사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다.(한정 판매, 마감 시간 등) 특히 두 가지 조건에서 효과가 크게 발휘된다.

 1) 기존에 풍부하던 대상이 갑자기 희귀해진 경우

 2) 그것을 놓고 다른 사람과 경쟁하는 경우

희귀한 대상을 접할 때 일어나는 감정에 집중하고, 동요하지 않고 흥분을 진정시키면 희귀성의 원칙에 의해 설득당할 확률을 줄일 수 있다.

 

part 8. 지름길 원칙을 사수하라!

정보와 지식이 폭발적으로 증가하는 현대 사회에서 보통 사람들은 신뢰할 만한 하나의 단편적인 정보를 바탕으로 결정을 내리는 의사결정의 지름길 방식에 의존하는 경우가 많다. 부탁이나 설득을 할 때, 위에서 설명한 설득의 유발 요인을 한두 가지 정도 섞어서 사용하면 성공 확률이 올라갈 것이다. 

반대로, 설득의 유발 요인들로 나를 설득하는 사람들이 있다면 부당이득을 취하려는 의도가 높기 때문에 모든 수단을 동원해서 보복, 방어해야 한다.